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经销商与门企博弈 强强联手才能双赢
2016年06月17日

 

 四川木门企业与经销商的模式总体是混合模式或者说是多元模式,这种模式主要包括两个方面:总代理、经销商加盟。有的在省会城市采用直营模式,即直营连锁加总代理制度,而二三级市场是加盟店的模式,主要是经销商加盟模式。

  经销商与企业的博弈

  在获取经销商渠道方面,四川木门主要靠业务员推销、商家推荐、媒体宣传招商等。经销商流失是企业不想看到的,但是对于那些卖假货、水货、串货的经销商,企业态度是要坚决取缔。在沿海企业与四川木门企业的竞争中,四川木门企业总体来说还是处于优势地位,但在长期的市场竞争中也存在很大的弊端,最为突出的缺点是各个木门企业政策大比拼,企业用政策吸引抢夺有限的客户资源,这就造成整个木门企业经营成本不断增大,不利于行业的发展。要靠质优价廉的产品以及优质的服务来吸引经销商加盟,保证经销商赚钱来建立起合理有序的市场竞争,从而促进行业发展。

  选择优质加盟商

  成都本木木业的蒲总告诉笔者,木门企业经过由经销商来挑选企业时期,到企业与经销商双向选择时期。由于本木的产品线比较齐全,对经销加盟商的要求相对较高,最主要的一点是,这个经销商对区域市场的把控能力及经营理念,只有具有优质的加盟商,才有可能与本木结为长期的战略合作伙伴关系。

  现阶段已不是经销商上门来洽谈,合作意向就可以签约的时代了,那种初级扩张模式已经给企业带来了深刻教训。那种没有经过鉴别挑选的经销商,一个是口杯不好,最主要的是经营加盟理念还有待培育,合作不久,问题就不断,这样的经销商流失的比例大。现在我们要挑选的加盟商首要看他的口杯如何,还要看他的经营能力。成都福缘木门的周总阐述了他的招商观点。

  强强联手才能打造双赢

  木门产业刚起步的时候,品牌、产品、网络、管理、服务都处于探索阶段,经销商选择加盟商还处于信息不对称阶段,所以,经销商每到一地,都要经过多家企业的走访了解,最后才下定决心来选择适合自己口味的企业加盟。第二时段就是木门企业与经销商是双向选择,这个时段的木门企业的品牌知名度、美誉度、品质都达到了一定高度,企业开始鉴别前来加盟的经销商。加盟经营理念是不是与企业的文化理念相一致,是不是与企业发展壮大的战略思路想吻合,是不是有决心与企业一道维护该品牌的全国宏观布局与共同成长的战略规划。而经销商还得考虑企业的交货周期、后续服务、产品质量等系列的因素,才决定双方深度合作加盟。

  企业一旦选择了该加盟商签约,就得保证经销商实现盈利。只有让经销商盈利,才能够有企业的发展。特别是在加盟生活馆模式的经营经销商,企业应出台系列的支持措施。选择优质经销商成为网络渠道拓展的关键一环,并不是谁想加盟就可以加盟进来,而是要与企业的战略布局与经营理念相一致。所以有的品牌木门提出了“营销实战、寸土掘金”的这个口号,经销商有的城市每平方的租金高达几百元,这难道不是寸土寸金吗?经销商把资金投入进来,企业就得提供优质的后续服务,为经销商创造盈利的空间。在培训服务上的支持,在终端广告投入上的支持,在促销模式策划上的支持,在后续服务上的支持都是展现一个品牌木门企业做强做大的最基本的营销理念,就是要让经销加盟商实现盈利,才是一个企业发展壮大的基本动力与源泉。

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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