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开一家店火一家的聪明老板
2016年06月17日


    罗国敬曾见过一些老板,做生意亏得冒冷汗。他觉得这太正常了,“前期不调查,先天不足,后期不努力,不亏才怪!”

 

    罗国敬从商时间不长,不过一两年,也只开了两家店,投资约百万元。不过,他对自己摸索出的开店模式相当有信心:店面能否开,算算便知。

 

    人物档案

 

    姓名:罗国敬

 

    年龄:36岁

 

    籍贯:武汉

 

    职务:富安娜家饰用品青山、徐东专卖店 经理

 

    信条:今年要比去年过得好

 

    床品艳丽而感性,罗国敬却强调,做生意需要数字化的理性,不能“过估”。

 

   诚心动人“零经验”上班族获开店资格

 

    多年来,罗国敬一直在铁路系统上班。安稳的生活,让他感到自己被社会“遗忘”。

 

    丘吉尔曾说:“男孩子只要给他一个机会,他就会大有作为。”这句话让罗国敬热血沸腾。

 

    为迎接未来的挑战,身体羸弱的罗国敬花了两三万元购买运动装备,满城跑场锻炼身体,因为“身体搞好了,就有了勇气”。

 

    “人生最好的境界,在于工作、兴趣、财富三位一体。”《读者》杂志上的这句话对他启发甚大。从小,罗国敬就对色彩感兴趣,花纹、图案异彩纷呈的床上用品一直是他欣赏的对象,全家春夏秋冬的床品,都由他采购。他自认为一线的床品品牌富安娜性价比较高,就开始考察市场。

 

    他对开店知识一窍不通,甚至连床品专业知识如染料、规格也一无所知,就来到商场学习。结果,原本素昧平生的导购员后来竟竹筒倒豆子,告诉他货品知识,员工工资、成本构成等全部内容。罗国敬透露,自己的公关绝招,就是诚心。

    商场还未开门时,罗国敬就已等在门口。导购员一站一整天,他就一直陪着,还帮着售货。罗国敬说,自己的执着,让人家相信是“真正愿意做事”的人,对方就会真心帮助。

 

    罗国敬很快草拟了商业计划书,向富安娜方面申请开专卖店。接洽了五六次,但都遭到了拒绝,总部方面表示,要维护已有的渠道体系。

 

    “如果不是多一点的坚毅,就放弃了。”罗国敬坚持下来了,他马不停蹄地调查、规划,并答应绝不危害现有渠道体系的平衡。

 

    他拿出了十分专业的开店数据,让深圳总部的负责人动了心。面对有十几年行业经验的“考官”,罗国敬成功地回答了20个专业问题,对方终于点了头。

 

    店面能否开数字定乾坤

 

    为寻找店头7米以上,店内面积120平方米以上的合适店面,罗国敬将徐东大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”过一遍。在市场调查中,罗国敬摸索出自己的开店模式。他认为床品专卖店的消费群在社区。他通过比照成功店面的运营状况,来选择开店地址。

    首先是选社区,看三公里范围内社区居民数量。按经验,一个店每月销售5万元能持平,而它周边需有5000居民。如果新店月卖10万元才能保本,它周边三公里内就至少需要有1万居民才能支撑住。

 

    其次,精确定位,看人流量定店址。如一个正常赢利的店,早上9:30~9:35门前通过的人有77个人,新店人流量也应比照此标准,如果相差太大,就很成问题。

 

    基于这样的判断,罗国敬特意在历来商家不太愿意去竞争的青山区圈定一个店址。他一下子将自己多年积蓄40多万元全部投了进去。

 

    经过紧张的筹备,店面于2005年5月18日开业。首日卖了1万元,流动资金都回来了。可是,6、7月连续两个月,床品转向淡季,店面一天亏损四五百元,让他压力重重。但日历翻到8月底,店面恢复赢利,春节过后,赚头大大超过大家的预期。

 

    罗国敬特别提出,店面布局好后,销售人员的状态十分关键。他为员工办理了养老、失业、医疗保险,重大节日加班工资提前支付,从没扣过员工一分钱,还设有很多奖项,如“日销超万元奖”、水电节约奖等。员工常自觉加班,甚至从来都不跟他讲。罗国敬自豪地说:“员工尽心尽力,不赢利才怪哩!”

 

    和居民做朋友深度开发社区商机

 

    今年4月,罗国敬看到徐东平价斜对面的中力名居空出了门面,便立刻出击。他以自己的开店模式进行校验,发现三公里周边居民超过1.2万,经过成本套算,完全符合标准。他快马加鞭,终于赶在淡季来临前开业。

 

    看着该店顺利进入赢利轨道,罗国敬称:“两次实践都印证,自己的开店模式是对的。”

 

    “未来的商机在于社区,如果充分挖掘,潜力大得惊人。以美林青城一个千户的楼盘为例,每户人消费4000元,市场价值就是400万元。”基于这样的判断,罗国敬已着手对更多社区进行精耕细作的市场开发。

 

    他已和徐东路一小区达成协议,投入资金做部分小区绿化,换得在物业收费卡、座椅、路牌等载体上发布广告标志的权利,引得一些新搬来的业主纷纷来到店中。

 

    抱着和居民做朋友的心态,罗国敬想方设法“笼络感情”:或送电影票,或推荐新客户给予奖励,挑剔客户的特殊要求也给予满足,每个月还对顾客进行逐一回访。

 

    良好的口碑在社区居民间传播,专卖店的每月销售增长率超过40%%。据罗国敬考察,目前一线床品品牌富安娜在武汉可开专卖店数量为7到12家,他的计划是一年发展一家,参与布局整个武汉市场。

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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