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“大众珠宝”赚大众的钱
2016年06月17日


    上世纪90年代中期,从中国台湾来大陆创业的苏先生用十几万元的积蓄起家,租了东莞的厂房,开起了一个小型珠宝加工厂,做的也是接单的温饱生意;除了拥有一些台湾传统玉器作坊的经营经验,他与几百位珠三角的珠宝加工老板一个样,并没有明显的创业优势。

 

    他审时度势,发现内地消费品市场蒸蒸日上,他由此决心让 物美价廉的中低档珠宝走进千家万户。于是,苏先生字斟句酌、多方请教,找到了石头记这个颇有诗意的名称。一方面,石头记是古典名著《红楼梦》的另一名称,为国人熟知,市场推广潜力巨大;另一方面,该名字刚好又符合自己做平民珠宝的创业思路。

 

    首创珠宝销售开架自选

 

    有了好品牌,用什么方法销售呢?中国香港之行给了他很大的启发:在高档商场中,进口的法国高档女性饰物价格不菲,每件均价至少达到了900元,但采用的都是开架销售的模式,顾客可以亲自挑选、触摸、尝试佩戴。即使考虑到内地与香港消费能力差异,在内地,销售单价在120~200元之间的饰品,也是可以采用开架销售模式的。而石头记做的正是玛瑙、玉石、水晶等中低档珠宝的加工生意,多数产品的市场零售价格刚好就在这个区间内。

    可是,当苏先生与行内友人聊起开架销售珠宝的前景时,却几乎遭到了所有人的反对。但商海阅历让苏木卿相信:最大的成功就是敢为天下先的成功;对顾客来说,他们如果可以真切地感受产品,方便地拿取、试戴、选择,就会对品牌产生亲切感;成本并没有因此大幅度增加,商业概念却可以得到划时代的深化,如此创意,何乐而不为呢?为此,他决定采取尝试的方式来验证开架零售模式。

 

    南京开起第一家零售店

 

    1998年,苏木卿选择在南京市闹市区开起了第一家石头记零售店。所以选在这座古城,除了其对于《红楼梦》中描述的古都金陵的特殊含义外,最主要是因为南京位于中国南北交界的地带,居民消费能力适中而大众化,文化底蕴深厚;以此为基地发展,利于之后能站稳脚跟。

 

    第一次开店,从供货到包装都是苏木卿精心准备的。他仿照香港高档饰品店的模式,给每件珠宝都套上了清一色传统纹样的玻璃包装纸,既能让顾客一目了然,也能防止不必要的损坏;而最为高档的产品则被他一一装进了古香古色的木质礼品盒中,配以宫绦缎穗,全面营造出高档的文化氛围。

 

    好的时机、新的创意、充分的准备,结果石头记一炮走红,在南京落地生根后,迅速发展到了全国,在广州花都办起了产业园,4年开了500家专卖店;至2007年,专卖店总数已经超过了900家。

 

    石头记,这一大众珠宝品牌在全国拥有众多专卖店。而其老板广州石头记珠宝公司的苏木卿先生是位地地道道的台商。

 

    十多年前,苏先生用在中国台湾开作坊积累的一点积蓄来祖国大陆创业,创建了中国内地知名的平民珠宝品牌。而开架销售更是拉近了石头记珠宝与普通百姓之间的距离。敢为天下先的创意经营模式,是苏先生成功创业至关重要的一步。

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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