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如何做好小零售店销售?
2016年06月17日


  在众多的终端 零售店中,不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上,而小型 零售商往往成为被遗忘的角落。随着 通路运作的精耕细作,对某种产品如饮料、洗涤用品、 方便面、小食品等便利品,小型 零售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型 零售店的销售。

 

  一、小型 零售店的特点

 

  消费者购买日用品的 习惯是就近购买,像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买,便利品的价格较低, 消费者比较熟悉,一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。

 

  小店的独特作用:

 

  A、方便 消费者就近购买:1999年全国干脆小食的销售市场上,食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的最主要 销售渠道,超市仅占有28%的市场份额。

 

  B、边际 利润高(以对比方式):

 

  进店费 不收

 

  定期结算 现金结算

 

  优惠多 优惠极少

 

  价格最低 价格较高

 

  C、小店对厂商的吸引力越来越大

 

  所以小型 零售商对制造商的吸引力越来越大,不少企业在使用广泛分销的 通路策略时,不是抓大放小,而是抓大带小。但因小型 零售商数量众多,分布范围广,经营者的素质参差不齐,加大了工作的难度。

 

  二、 正确的经营方式

 

  1、区域推广

  要做好小 零售店的终端工作,制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同 区域市场,特别是城市市场的特点,:人口密集、 消费者能力强、 零售店多( 零售商=商场+百货店+便民店+超市+ 连锁店+仕多店+小摊点+其他)、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等,进行精耕细作的区域 深度分销的推广工作:A、 分区搜寻市场:投入一定数量的分销人员,各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点,说明销售政策,张贴POP;B、 选择布置网点:在所有拜访客户中,选择、说服 信誉好、有销售潜力的客户经营其产品;C、 全面 销售管理:不定期回访,了解销售情况,征询客户意见。准时送货,及时回款;D、 优化销售网点: 深度分销一段时间后,保留销售优质点,淘汰销售劣质点,保持稳定的、较好的销售群体;E、 调研分析市场: 深度分销达到一定程度后,再一次组织系统的 市场调研,为下阶段市场决策提供依据。

 

  2、简化一批、扶持二批、强化终端

 

  目前城市市场的批发 通路一般是这样组成的: 批发商=一批+二批+三批+ 批发市场。要想做好城市市场的终端小店,必须简化一批商,对传统的 批发商进行集中、优化、改造。形成强势具有控制力的一批商配送中心,或细分渠道,如饮料业,可分为超市 经销商、餐饮 经销商、风景旅游特通 经销商等。扶持小区域服务型的 二批商,控制压缩 通路上的二批和 批发市场上的 经销商,减化三批,缩短 通路提高价差,如果没有强有力的区域服务型二批网络的跟进,会造成一批零售之间管理的脱节,导致价格乱、服务不周,对零售的管理松散,容易给竞品造成进入的空间。通过对二批的扶持,形成强化对零售终端支持力度的服务平台。

 

  3、市场重心下沉

 

  随着 市场经济的进一步发展, 市场竞争日益激烈,商品销售的市场重心明显在前移,对于制造商的决策者来说必须要充分的认识到这一点。原来制造商只要能够掌控好 经销商网络,就不愁产品销售;近年来许多制造商已经在悄悄的加强了二批网络的建设,通过二批网络,加强对零售终端的服务和控制,现在仅有二批网络已经不够了,制造商还必须建立一整套终端运作的管理体系,真正把市场的重心下沉到销售的末端,只有这样才能决胜终端!

 

  三、终端小店谁来做,怎么做?

 

  一般来说终端小店是由制造商来开发,由 经销商维护,由制造商做样板,教会 批发商怎么做。

 

  具体的步骤是:

 

  第一步:怎么进店?即如何铺货?在终端开发篇中已经较系统的介绍了铺市的方法。

 

  第二步:上架。 业务员要亲自将产品摆上架;做到集中、显眼等十五项陈列原则,在超市篇中已有详细介绍。

 

  第三步:留下电话。方便客户缺货时进货。一些 业务员留名片的方法不足取,因为店 老板可能丢了。 可口可乐的做法是不粘胶粘上。

 

  第四步:讲:向店 老板介绍产品的优点、 卖点。

 

  第五步: 促销:协助店 老板做一下 促销,吸引顾客,促进销售,也鼓励店 老板有信心。

 

  第六步:带货回访。帮助店 老板解决问题、催促进货。是小店销售的步骤、方法、关键。如POP、陈列、上架展示、拜访。

 

  第七步:信息制胜。通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握,根据实际情况,进行分析研究,从中发现问题、解决问题。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌,当你获知第一品牌的竞品近期将断货时,同时你又掌握了公司的 促销计划、 零售商的存货情况、销售奖励等信息,你就可制定出一个,一次进货一到二个月销量的 促销方案。既可使 零售店获利、不影响销售又压足了库存;制造商不仅可大增加销量,而且可以从此占居第一品牌的地位。

 

  第八步:创新制胜。企业要想成功地维护终端,就要一手抓好终端细化工作,另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等,终端场所不能仅局限在 零售店头,它可延伸到每一个目标 消费者有可能感受到的地方,这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖,终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等,如创新陈列,在小店里已经没有陈列空间时,可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列,效果是很好的。这种创新突破了传统的思维模式,开辟了新的天地。

 

  第九步:深入研究,解决难题的好办法。做深入的调查研究,把最合适的 经销商找出来,挖出一个好 通路借来用一用。如某饮料企业多次对南京夫子庙的 零售店进行开发,虽然化了不少力气把产品铺进去了,但是终端维护却无法成功,经过深入调查研究后发现,夫子庙附近有一家二商,虽然规模不大,也不是做同一产品,但是他与终端的客情关系很好,服务能力也很强,结果说服他做代理以后,夫子庙80%的终端不攻自破,终端维护也非常顺利,销量以月计算成倍增长。

 

  第十步:真诚加方法等于成功。例:如某公司上海一位终端 业务员说:“车站旁有二家小店,同时进了我们的水和可乐,一家买得很好,而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销,我就问:为什么人家买得这么火?我们共同分析,结果找出了原因:门市太暗,又脏乱,更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点,一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品,还让他装了很亮的灯,并向公司要了一个货架,将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买,整个店里的生意也好了起来。”

 

  “如何帮助 零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望?”

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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