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从苹果不同卖法中学会变通
2016年06月17日

苹果是山东蓬莱龙山店村村民的主要收入来源,村里家家户户种苹果,因为种出来的苹果好,到了销售季节还要挑拣着客户去卖。

    龙山店村村民:“让她说说,看怎么讲好。”

    苹果经纪人:“拣一筐看看,拣不好,半筐时你都可以抬走,是不是,你觉得不好,拿走就行了。”

    记者:“怎么了,他不愿意卖是吗?”

    苹果经纪人 孙庆江:“他这是价格和质量讲得不相符,所以不愿意卖。”

    记者:“怎么不相符了?”

    苹果经纪人 孙庆江:“他想把不值的,也就是质量差点的,卖出好价格来,而老板呢,想把不值的甩出来,是这种情况,所以发生了一点纠纷。”

    龙山店的苹果年产5万吨,但每年的销售都是供不应求。2003年前,苹果全都是运到中心街上去,随行就市销售,谁出的价格高,对苹果要求标准低,农户就卖给谁。如今,还是3万多吨的苹果是通过这种方式销售的。

    龙山店村村民 徐乃庆:“对,比如说都是1.8元,我这一筐给我拣出一个两个来,还有的拣出半筐来,这就不一样了,拣出来的就不是1.8元了,降到1.4元了,1.2元了,价格就低。”

    记者:“你就不卖给他了?”

    龙山店村村民 徐乃庆:“对。”

    为了抢购到优质的苹果,收购商通常要在这条中心街上同时设置四五个摊位。老孙是村里苹果经纪人之一,2005年,他帮一个宁波客户设了四个摊位,但这几天情况并不乐观。

    苹果经纪人 孙庆江:“头几天总是卖货没到咱的摊位,我过去看看怎么回事,下面有比咱们价格高的,咱们收1.5到1.6元,下面有收1.8元的。”

    老孙常年替三十多个外地客商收购苹果,然而一样的客商却是两样的待遇,从2004年开始,当大多数客商仍然在中心街血拼的时候,两个广西客商却被他带到了果园里从容收购,挑选自己满意的苹果。同样的价格收购同样的苹果,但因为销售时挂的招牌不同,收购商受到的待遇就大不一样。这种种差别,还要从2003年秋天,村支书王全福的一次北京之行说起。

    山东蓬莱龙山店村党支部书记 王全福:“因为我们这里有苹果,咱对苹果就特别关心,到那里一看苹果,这不是龙山店的苹果吗?”

    按道理说,看到自己家乡出产的苹果卖到了王府井的超市中,应该很高兴才是,但走近一看,王全福心里却凉了半截。

    王全福:“你说让我怎么说这话呢,当时心里说,龙山店这么好的苹果,怎么不能打龙山店的牌子,非要用人家栖霞的牌子,当栖霞的苹果卖。”

    自家出产的优质苹果被当作别人的东西卖,王全福心里十分郁闷。他决定再到其它超市看看,逛到第三家超市时,他又看到了同样熟悉的苹果,仍然打着栖霞的牌子。向超市打听后,他得知供货商名叫陈宝忠,便直接找到了他。

    果品公司经理 陈宝忠:“当时我就跟他说,我说我已经在龙山店收购苹果了。”

    既然是从龙山店收的苹果,为什么偏要打着栖霞的招牌去卖呢?

    果品公司经理 陈宝忠:“因为龙山店相对的早期宣传还是滞后,早期中央台打过栖霞苹果的宣传,所以超市基本上随着这个广告走,但是货不见得是栖霞的。”

    经过了解,收购商之所以喜欢到龙山店来收购,是因为同等质量下,这里的苹果比栖霞的每公斤要便宜0.4元左右。自此以后,王全福就琢磨上了这每公斤0.4元的差距。

    王全福:“这苹果要是1斤涨2角钱,我们整个龙山店的苹果一年可以涨1000多万元。”

    王全福决定打出龙山店苹果自己的品牌,但这需要有足够的资金去支持。他首先想到的是大型的果品出口企业,2003年8月,他找到了烟台一家果品公司,希望与他们合作,但了解之下却发现此路不通。

    王全福:“因为我们这里面积太小了,一家二三亩地,最多四亩地,能产出四五万斤苹果,还不可能一起下树。”

    分散种植规模小,不利于同大型果品公司合作,现有的小规模经销商又没有实力单独去宣传龙山店的品牌,这对矛盾让王全福犯了难。为此,他找到村里一些大的苹果经纪人和种植户,和他们商量了很久,决定联合起来,就从现有的小经销商做起。从2004年起,凡是愿意在销售中标明产地龙山店的客商,可以直接到果园里优先收购,而不愿意标明真实产地的客商则仍然在中心街设摊位收购,原本一样的客商这才有了不一样的待遇。

    苹果经纪人 孙庆江:“来客户看看你的苹果,什么质量,多少钱,这是80的,这是75的,这果质量好,基本上全色。”

    直接到果园里收购,虽然价格跟市场上相同,但是收购的品质和数量都能得到保证。2004年10月,两名广西客商成了这种举措的第 一批受益人。

    苹果经销商:“我卖到广西南宁,再就是浙江金华,咱卖过去的都不是这样的苹果,一般都是三级果,咱这里这样的苹果,有锈的果,包装起来,在那边都是最好的果,都属于最好的果。这样的果一般都出口。水果生意风险最 大,我从来没有赔过钱,我哪里的苹果都不做,就做龙山店的苹果。”

    虽然对苹果的质量很有信心,但是2004年时,部分经纪人和客商还有点担心,真打上龙山店的牌子会不会影响苹果的销路。但一年下来,销量并没有减低,直接到果园收购的优惠政策让其他客商也动了心。不少人主动要求在今年的销售中,挂上龙山店的牌子。

    苹果经纪人 孙庆江:“我打算做个牌子,让他带到上海市场去,写上蓬莱龙山店。”

    苹果经销商:“在上海市场上,打上蓬莱龙山店的牌子。”

    记者:“以前没有这样做过?”

    苹果经销商:“以前没有,从来没有。”

    王全福:“以前都是一家一户做,现在准备联合起来大家做。”

    由于各家的果园面积都很小,想要增加收入只能依靠精品果售价的提高,因此龙山店果农对于苹果的等级看得很重,以前为了凑一车到中心街去卖,往往要同时采摘,但是采摘过早或过迟都会影响苹果的外观,哪怕只差一两天也会影响苹果的等级。客户直接到果园收购,苹果就可以随时成熟随时采摘,等级的提高给果农也带来了直接的效益,使他们愿意改变自己多年来随行就市到中心街去销售的习惯。

    记者:“你家一共多少地?”

    农民:“1亩半。”

    记者:“那才能卖多少钱呢?”

    农民:“卖不了多少钱,这得看行情,今年一万九千,不到两万元。”

    2005年截止十一月初,龙山店村苹果的收购价已经超过每公斤4元,平均亩收入超过一万元,仅此一项使当地农户增收超过两千万元。

中国特许网 lxatcq 编辑
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