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谈判不要讲竞争对手的坏话
2016年06月17日


  那时在全国搞招商工作,关总在我的客户名录里的只是属于B类客户,合作意向不强。但想不到的是:从开始联系到见面洽谈仅仅一个星期。陪同他来我公司考察的是他夫人,见面例行握过手之后,我们就直奔洽谈室。

  关总是那种不爱说话、不轻易发表自己观点、但又很有主见的人、整个谈判过程,让人感到非常压抑,也许是缺少互动的原因吧!因为在洽谈室里的两个钟头,关总只是时而点头,时而与夫人低声商量着些什么,时而又深吸一口烟,然后仰起头来看看挂在洽谈室里的证书。我呢?从介绍公司、介绍产品,到整个行业的发展前景、经销商的市场运作法则,……该讲的都讲完了,不管怎么引导,关总就是一声不吭。这是我做销售以来最痛苦的一次谈判,因为对方毫无疑问,没法了解对方。

  俗话说“知己知彼,百战不贻。”没法了解对方的想法,也不知道对方是否还有顾虑?怎么打胜这一仗心里真的没底!一直以来,由于行业竞争很激烈,几乎所有到来的客户都会联系到多个竞争对手,疑问都非常多,常常是问题一个接着一个,逐个做完对比后才决定是否与我们合作。所以对于各个竞争对手,我们有一份非常详细的优劣势对照表。当客户有疑问时,我们都会针对疑问逐个击破!

  可这天,关总完全不一样,他只是轻描淡画地说:“讲完了自己,再接着讲讲对手吧!”。“没有什么好讲了,各有优势,你自己去了解一下吧!”当时我是感到这场洽谈很无聊,想尽快结束才这么说的,说完我从文件夹中抽出一张纸递给了他,上面有五个竞争对手的联系方式和地址。这时关总笑了笑,“合同拿来吧!”就像做梦一样,等到合同签了字、章盖了,交了定金。我问关总:“没有对比,怎么就签合同了?”。关总说:“早就对比过了,你是第五家,去的那四家都在拼命地讲别人怎么样怎么样,唯有他自己是最好的,要我不要再去做对比了,而你呢?是唯 一大胆地叫我去了解竞争对手的。”呵呵!瞎猫撞到死老鼠!但从那以后,我学会了:“商务谈判,别讲别人的坏话!”

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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