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摊位展售的七大技巧
2016年06月17日

      设摊位展售可以注意的几大技巧,包括有:

      1.准备更简洁有力的销售对话

      时间对于守在摊位上的你来说相当重要,因此,你必须准备一段比你在客户家里做介绍时还要简短的产品说明。

      2.接受较低的成交率,但却有较高的收益

      相较于在客户家里进行的销售,你要有心理准备接受较低的成交率,因为你没有那么多时间和每位潜在客户做详细说明,更何况,他可能不是适当的人选。但换个角度来看,一个好摊位可以让你在一天当中获得较高的收益,因为你可能会有较多的销售机会,并且可以借机收集到较多的线索和销售约会。

      3.快速检视资格

      在谈话的前几分钟就判断对方是否为符合资格的潜在客户,销售专家懂得迅速结束成交希望不大的对话,好尽快回到摊位上重新搜寻可能的人选。

      4.新进人员的好起点

      如果是在销售摊位上进行订约训练,新进人员通常可以在一到两天内有效地达成目标。你可以把你的新人带到销售摊位上,相信就算他们还不懂得怎么做一场有效的产品简报,也可以预约到质量很不错的销售约会。

      5.现场商品展示秀

      你可以把全部的产品带到摊位展示。如果是在客户家中进行,通常只能做部分商品的介绍,你不太可能随身带着运动器材、家庭美化的所有工具,或是一整组家庭自修套书与录音带。摊位上的现场商品展示如果做得够吸引人,就可以更容易地把潜在客户变成公司顾客。

      6.增加可信度

      有些潜在客户觉得在开放空间购物比较安心自在,他们常常会认为,如果你是有问题的厂商,应该不可能继续在购物中心摆摊位。

 

 

 

 

      7.享受三口苹果的好滋味

      所谓三口苹果,就是提供潜在客户三种选择,可以依照当时的环境、业务员的性格及潜在客户的时间弹性安排。

      (1)填写顾客数据卡,日后再做进一步的联系。

      (2)立即订下明确的销售约会日期与时间。

      (3)立即成交。

      不管你的摊位是为了销售或订约,摊位营销的第 一步都是要求潜在客户填写一张可以换取小礼物的个人数据表,只要礼物和你的产品或服务相关,你就可以合理地假设这一名愿意填写数据的人就是潜在客户。

      大约有25%到50%的摊位订单来自于往后几周根据客户资料卡进行的销售活动,这些客户数据卡订单常常是摊位有无获利的关键所在。

      另外,还有一个可以学习的方法就是「三礼成交法」,它可以帮助你获得最 佳的展示销售业绩。运作方式如下:

      礼物一:对于在摊位上首度尝试就立刻成交的客户,给予一份价格合理的礼物。顾客过去的经验告诉他们,在展示会场购买商品应该会有额外的赠品。

      礼物二:保留价值高一点的礼物,提供给第二次或第三次尝试才成交的客户,以答谢他们在犹豫及考虑后,愿意当天写下订单。同样地,顾客们都会期待获得购买商品之外的赠品,因此第二份礼物出现有助提高成交机率。

      礼物三:这是一份超级好礼。时间就等同于礼物的价值,假如潜在客户依旧不肯当天下单,但他显然很想要你的产品,或者他离开摊位后却又回头找你,那么价格绝对是他所能负担的。

      这时候,唯 一的问题就是他还在犹豫:「我现在买对吗?或许我应该继续等。」第三份礼物必须是在你已经用尽所有的促进成交办法之后仍未成功,但感觉成交机会相当大的时候,才能把它拿出来。在这个关键时刻,潜在客户可能会说:「我真的需要好好考虑一下。可以给我一张你的名片吗?」这时候,就是第三份礼物派上用场的时候。第三份礼物的力道要够,其价值及现身的时间点,关系着能否成功瓦解消费者仅存的抵抗意志。

 

中国特许网 lxatcq 编辑
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