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从枕头上发现商机的女人
2016年06月17日


    张静:“你看一下。”

 

    顾客:“这是什么材质啊?” 张静:“它这个外面是纯棉的,你看,这个是男孩子的一个胳膊的造型,这是他一半的身体,这个是臂膀。”

 

    顾客:“我觉得这个创意挺好的,女孩子一般都喜欢在床上放一些玩具熊啊,就是同样的感觉,但是像这一个枕头,既能够给我提供玩具熊那种温暖的感觉,而且非常实用,我觉得非常好。”

 

    枕头也分男女,这可是件新鲜事。但在张静的枕头专卖店里,却不足为奇。普通的枕头怎么就成了张静的生财之道,这还得从2000年夏天说起。

 

    张静:“当时啊,有一个朋友生小孩,我说送小孩一个礼物,他说我们都不缺,就缺一个枕头,跑了好多地方了,都没买着,我说行啊,我去买,我发现我跑了好多地,还真是买不着。”

 

    从那以后,张静不管逛哪个商店,都要先到枕头柜台前看一看。让她意外的是,在各式各样的商品中,不仅找不到儿童枕头,就连成人枕头也只有中空棉和荞麦壳两种。

 

    张静:“我当时的想法就好像自己一下子发现了新大陆一样,我就想,哎呀,做这个枕头,又没有什么很复杂的工艺,而现在这个市场呢,真的是一个空白,它被很多的大厂家所忽略了,我为什么不能来做这个市场呢。”

 

    近在眼前的商机让张静兴奋得彻夜难眠。她想独占这块巨大的市场,又不知该从何下手。几天下来,张静急得像热锅上的蚂蚁。

 

    张静:“我当时就觉得,我就马上找到了一个可以赚钱的一个方式了,我就特别着急,那种心情就好像怕如果晚一天的话,就被别人发现这个商机了,我就失去了这个商机了。”

 

    张静不想错失良机,但什么样的枕头才能被消费者认可和接受呢?在青岛最大的商场里,张静整整待了一天,她发现在仅有的中空棉和荞麦壳两种枕头中,后者比前者畅销得多。

 

    张静:“给大家一些更多的野生植物的填充料的这种选择,大家肯定是更乐于接受的。”

 

    为了找到植物枕头,张静四处打听,一个偶然的机会,她在网上看到广西一家工厂销售决明子枕头的消息,这才知道决明子是一种野生植物,分布于我国长江以南各个地区。

 

    张静:“这个就是决明子,当时我找它可费了好多事呢,它这个主要的功能就是说,降压,通便,而且它本身的颗粒你摸一下,就是挺圆润的那种,老人阴性的中药材我们选的比较多,因为它比较去火,主要是通过人躺上的时候,头部的热量,促使它散发出一种,药性来。”

 

    抱着试试看的心理,张静向广西的工厂订购了10个决明子枕头,结果很快就被朋友们抢光了。

 

    张静:“我有一个朋友他说,感觉凉丝丝的,挺舒服的,很快就睡着了,我就心情特别特别好,好像马上就要,我这个项目马上就会卖得很好,马上就会赚到很多钱一样,就有这种感觉。”

 

    2001年7月,张静用平日攒下的5000元钱,从广西的工厂进了100个决明子枕头,挨家挨户去推销。可她没想到,很多住户一听说是来推销的,便将她拒之门外。人们告诉她,宁可去商场买贵的,也不接受上门推销的便宜货。这一下点醒了迷茫中的张静,为了增强顾客对产品的信任感,2002年1月,张静带着自己的枕头进驻发达商厦。

 

    发达商厦经理:“开始来的时候,她只是带了十几个枕头来,我们一看这么点,本来不想让她做,后来交谈,觉得张小姐这个人挺有创新力的,这种枕头市场还没有,就把这个枕头留下了。”

 

    很多来商场的顾客都是第一次听说决明子枕头,产品一上柜,就吸引了大家好奇的目光。

 

    发达商厦经理:“当时生意是挺火暴的,有些顾客每天都打电话问,有的到我们商场都问,你们商场有卖这种枕头的吗,在几楼销售,销售额最好的时候一天能达到两三千。”

 

    从2002年1月到7月这半年时间里,张静赚了20万元钱。可就在她准备租个店面,大干一场时,与供货商的合作却突然出了问题。原来广西的供货商见张静的生意越来越好,竟趁机将枕头价格提高了20%,张静一气之下,终止了与对方的合作。

 

    张静:“我当时特别生气,我想这个厂太过分了,有什么了不起的,我自己也能做这种枕头。”

 

    很快张静就发现自己根本做不出来,因为她完全不知道哪里能买到决明子。

 

    张静:“这怎么办啊,眼看着,我原来从人家那儿进的货都快卖完了,按照我的性格,我也不愿意,再去找他再进货去了,都跟人谈那样了,这个人不是说那种能屈能升的人,然后我就特别着急,我就问我妈妈,我说你知道觉明子这种东西吗,我妈妈说,不太知道,但是好像它是一种中药材。”

 

    妈妈的话提醒了张静,她赶紧找到在药房工作的一位朋友,希望从他那里购买200公斤决明子,但朋友告诉她,药房出售的决明子是论克卖的,数量很少,要想大量购买,只能去药材批发站。

 

    邢老师:“当时张经理找到我以后吧,要这个决明子,我也不知道干什么用,后来她说要做枕心用,我觉得她这个思路很好,我就给她介绍了一些相关的天然的植物吧,你比方说夏枯草了,新意花了,蚕砂,都可以做枕心用,这个对我们的人体呢,也非常地有好处。”

 

    通过朋友的关系,在临沂的药材市场,张静不仅买到了决明子,还意外的找到了很多适宜做枕心的原材料,连张静也没有想到,自己一直以来最发愁的问题竟这样轻而易举的解决了。

 

    张静:“豁然开朗。”

 

    2002年10月,张静在福州路上的枕头专卖店开业了,开张第一个月,她赚到的钱就相当于以前在商场半年收入的总和。可好景不长,一时间青岛街头出现了各式各样的枕头商店,大家都打起了“植物枕头”的旗号。面对突如其来的竞争,毫无准备的张静只得将产品价格一降再降,可让她绝望的是,苦苦支撑了5个月后,她连房租也交不起了。

 

    张静无法接受生意即将倒闭的现实,接连几天,她没有去店里上班,漫无目的地在街上溜达,无意间又走进了发达商厦,她最初创业的根据地。此时的张静根本没有想到,这将成为她事业起死回生的地方。

 

    张静:“我在逛街商场,看到有人在试衣服,我就想,既然衣服有大中小号,我们的枕头为什么不能有高低之分呢,后来我们就推出了这种不同尺寸、高度的枕头。”

 

    张静:“身高1.52米,颈弧5.5,肩宽13。”

 

    记者:“以前有接受过这种服务吗?”

 

    顾客:“没有,这是第一次。”

 

    记者:“感觉怎么样?”

 

    顾客:“挺新鲜,挺好玩的。”

 

    为每位顾客量身定做枕头,这种个性化的“枕头菜单”服务一经推出就受到了消费者的欢迎,张静的小店终于因此出现了转机,而真正让她的生意走上正轨的,是一个来自湖北十堰的电话,那天是2004年3月12号。

 

    张静:“这个人呢,他说他以前呢,是专门做婴幼儿枕头的,想和我们来合作,他给我们提供这个产品的专利,让我们来做,由他负责每年出钱,来参加几次展会,我想天底下哪有这么好的事啊,我就没太在意。”

 

    几天后,同样的电话又一次响了起来。

 

    张静:“后来他给我打了好几次电话,说已经定好了四月份在宁波的展会了,您就等着来参加吧,当时我几经抉择吧,我横下一条心来,行,我想我去看看吧,就到宁波,和后来这个黄经理见了面。”

 

    在和这个自称黄经理的人见面以前,张静做好了最坏的打算,大不了就当一次旅游,因为她根本不相信有天上掉馅饼这么一回事。不过对黄经理来说,此行他却是有备而来。

 

    原来,黄经理在一家公司上班,利用业余时间,从1998年开始开发儿童枕头,经过6年的研究,他获得了成功,并申请产品专利。2004年,为了推出自己的产品,他开始物色合适的合作伙伴,张静就是他的人选之一。

 

    黄显光:“后来在网上,我就无意中,就看到有关这个张静创业的故事,而且选择的这个项目,跟我这个产品很对路,这样呢,我就开始对她的一些情况进行了解。”

 

    假扮成顾客的黄经理找到张静的一个经销商,侧面了解了张静的人品和企业运营的情况后,决定和张静见个面。宁波之行,是他有意安排的一次面试。

 

    黄经理:“那我就要去看看,究竟你这个产品,你这个项目,在这个市场里,直接这种面对消费者的过程中,是不是受欢迎,你这个项目,经销商,是不是接受,是不是你说的,就是这种媒体介绍的那么好,那我就去了。”

 

    各怀心事的两个人就这样在宁波的家居用品博览会上汇合了。

 

    张静:“当时在家博会,来咨询人非常多,络绎不绝,我就发现黄经理呢,它不只是单纯的,很狭隘的,光介绍自己的产品,而是有一种大局观,我觉得他有一种挺没有私心的合作的态度,这一点上比较坚定了我的信心。”

 

    黄经理:“第一天,第二天,很多市民去了,就是要买,但是你卖掉了,那个展架上面就没有什么东西了,就一直没卖,到了第三天,一些经销商,一会儿就全部把它卖掉了。对她的这个项目,就觉得,看到一种前景,一种希望。”

 

    短短的四天时间,张静和黄经理从陌生人迅速成为合作伙伴。黄将自己的产品专利无偿给张静使用,张静则要在自己的产品中加入黄的商标名称。

 

    黄经理的出现让张静的事业有了质的飞跃。婴儿产品的加盟,完善了张静的枕头种类,如今的生意越来越好,而张静却说,她只赚人生中三分之一的钱,这人生的三分之一就是睡眠。

中国特许网 lxatcq 编辑
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