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做生意要讲效益——“谈判”要讲技巧
2016年06月17日
“谈判”是一个复杂的心理斗智过程,需要你具有深厚的知识积累,良好的语言表达,得体的肢体动作,及时不断的总结,方能使自己的谈判水平日趋成熟。

   在做基层业务过程中,“谈判”工作随时随地都在发生,但我们许多基层业务人员在日常的实际工作中往往无法很好的掌握一个谈判“度”的问题,往往谈判成功率较低。我们在广州进行分销渠道建设的过程中,我们的业务人员每天都要与众多的批发部老板进行谈判工作,我曾就日常业务谈判中经常遇到的一些问题做个一些专题培训,有效地提高了业务人员的谈判技能。现将有关内容整理如下,希望能给活跃在销售一线战将们带来一些启迪。

    1、认识“谈判”:谈判是一个“双赢”的互动式过程,不要企图象进行体育竞赛一样,决出胜负,争一雌雄,企图把另一方打败,我们许多基层业务人员与老板常为某一“基本点”争辩得面红耳赤,即使争辩赢了,往往却以失败告吹,双方不欢而散,业务也就无法开展,这是对“谈判”认识不够所致。

    2、了解谈判对象:对谈判对象的了解是非常必要的,所谓“知己知彼,百战百胜”,可将你的谈判客户按营销意识分列为:坐商、行商、智商,对不同类型的客户进行不同的诉求。如果你在拜访客户之前没有足够的信息去了解你的谈判对象,那你就要在与之交流中,多以一种“倾听”者的姿态来对待谈判,收集更多的信息,来做判断,为第二次谈判做好准备。

    3、坚持“两不谈”原则:在我们的业务过程中,遇到常见的问题一般集中在“价格”和“付款方式”两个问题上,实际上“价格”和“付款方式”一般都不是由基层业务人员所调控地,一般稍正规的公司都有硬性规定,渠道价格严格遵照公司价格表执行,同一渠道就同一价格标准,业务人员在开发经销客户的时候首先就要明确态度,价格是固定不变的,不存在讨价还价的空间,让你的谈判对象明白:“你和我砍价是没有任何意义的事情,价格不是我一个小业务员所决定的东西”;对“付款方式”一般的公司都坚持“现款”销货政策,对本地市场不够全面的了解,一般都不“赊销”,在与客户谈判的过程中,如果没有提及“付款方式”,要让你的客户意识到“现款”买货是天经地义的事情。

    4、谈判心理:对谈判对象的研究最重要的一环就是对其心理的研究,“行由心生”,“心”是一切行动的指挥中心,谈判过程中,要善于察言观色,谈判对象的一个小动作,脸上瞬间闪过的一丝表情,都要积极捕捉,迅速在大脑中进行分析判断。
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