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社区精细化 母婴便利店销售额增长翻番
2016年06月17日

  从2006年10月开出第一家店起,天天加分在开创人张学庆掌握的节拍下开店速度不断很迟缓,目前合计31家店,全直营,上海29家,江苏2家。张学庆以为,母婴用品的消费需求提供客户体验,这正是实体店铺的长处所在,麻雀虽小,但是天天加分数年来销售额增长却是接连翻番,张学庆的法宝正在于便当店式的“社区精密化”。

  “藏”在社区中

  现实上,在天天加分参加之前,母婴用操行业已是群雄环伺:红孩子、乐友、丽家宝贝、爱婴室、妈妈好孩子、孩子王……彼此的路数也很相近:电子商务、目录销售、实体店多管齐下的形式,天天加分这一后来者也不例外。  张学庆之前的履历有着很醒目的一条:参与上海农工商超市旗下好德便当店筹建运营。正是便当店的精密化管理思想对他影响颇深,天天加分自2006年起步那天,张定下这样的战略:区域没做精做透就不对外扩张。

  假如在母婴用品里头找出最合适规范化的产品,那应该算是奶粉和纸尿片,这也是合适网络销售的最大品类,但是更多的产品诸如婴儿车、衣服等,则是线下体验关于销售的刺激更为有用。此外,规范化的产品营业额虽高,但毛利也低。因而,天天加分在多渠道销售的形式下,把实体店销售作为主攻的方向。  店开在哪里?和便当店一样,主打社区!张学庆也曾慨叹过百货或shoppingm all里,动辄上千平米的竞争对手门面相当抢眼和阔气,但最终还是“忍”了下来,坚持将天天加分“藏”在社区当中。天天加分做不了百货店里耀眼的“明星”,却可以和便当店一样成为社区居民的“老好友”。

  第一批两家店张学庆有意地做了这样一个“实验”:一家开在普陀区的曹阳新村,一个新旧社区楼盘交会的地方;另一家店则开在松江这一市郊住宅区。后来的销售表现通知张学庆一个“所幸”的现实:天下的妈妈都是一样的,都想给到孩子最好的。这也意味着,对天天加分哪怕在上海不同区域门店的品类分配上,可以做到迥然不同。就这样,天天加分步伐稍缓地不时展店,而选址毫无例外都在社区。

  “游泳抚触”的机密  关于一样扎根社区的天天加分店来说,要成为妈妈们的“老好友”,则不只在于便当,而是要让她们乐意来而且情愿呆在店里头。张学庆还发现,其实除了妈妈以外,这种社区好友式的销售对爷爷奶奶们,也相当见效。

  做到这些还不够黏住妈妈爷爷奶奶们,张学庆开端寻思有什么有意思的事情可以添加到天天加分里头去。  2008年的时分他和同事留意到这样一个景象:婴儿护理在上海只要在妇幼保健院才有,但是在北京和其他的二三线城市,这样的专业效劳已然风生水起。而婴幼儿摄影也丝毫不比婚纱摄影气势来得弱。

  所以,2008年10月,张学庆选择局部天天加分的门店叠加进“游泳抚触”和婴幼儿摄影的效劳。  不久,张学庆又将婴幼儿摄影砍掉了。“(婴幼儿)摄影还是走了台湾婚纱的路,想方法经过营销、优惠,将一套上千块的产品卖出去,虽然毛利很高,但这不太契合我们如今的方向。”张学庆向记者道出缘由:“我们的方向是添加浓稠度,摄影的反复消费频率其实很低。”  相比之下,“游泳抚触”的效劳反复消费则很可观。张学庆在局部门店里单辟场地做了“小鲸鱼婴儿游泳馆”品牌,提供婴儿游泳抚触、理发沐浴等效劳。 

 在天天加分的官网上可以看到,单次18元的婴儿理发、28元的理发+沐浴、68元的游泳+抚触+沐浴等菜单,假如购置月卡、季卡等套餐,均匀消费额度并不算昂扬的效劳,却能为天天加分的消费粘性带来不小的奉献。更重要的是,促进了其他品类的销售。

  “儿童摄影我们会再进一步改动,比方说改成一两百块的套餐,推出记载宝宝生长进程的套系产品,让消费者可以屡次前来,就是朝这个方向去拓展。”张学庆通知记者。

  我们的方向是添加浓稠度,摄影的反复消费频率其实很低。相比之下,“游泳抚触”的效劳反复消费则很可观。

  门店是“驿站” 

 要说天天加分与便当店类似之处,最中心的莫过于后台的供给链管理上。便当店不同于超市卖场的是,由于运营面积的关系,高层库房的配送多是拆零配送的方式,而超市卖场有时分甚至可以是供给商直白配送到门店。  天天加分也需求运用拆零配送的方式,“独一复杂的就是天天加分的种类比便当店更多。”张学庆引见说,加上天天加分网上商店以及目录销售相结合的方式,对高层库房的运转才能要求更高。

  在天天加分公司总部3000余平米的库房里,员工需求将供给商的整箱商品拆零分装,将不规范化的产品条码一致设置后,依据各分店的订货需求送达各分店;此外,由目录邮购的呼叫中心以及网上商店下发的电子订单,也需求由员工组合打包之后直白向消费者发货。

  后来,张学庆发现散布在社区里的实体店可以是邮购或网上商店配送的“驿站”。于是,他们将上海分红6个区域,各设1个站点,并将站点与门店相结合,甚至把送货员直白布置在门店。

  而各实体门店自身也可以电话接单,自主配送。但是,张学庆将门店接到的电话订单配送,与呼叫中心和网上商店收到的订单明白区分开来。

  “暂时不可以将呼叫中心和网上商店的订单直白发往就近门店让他们去配送,由于有时分分店会呈现备货缺乏的状况,反而拖慢了配送的速度,而且随着目录和网上商店订单的逐步增多,给到分店压力太大,反而影响了他们实体的销售。” 有家长在点评网上评论说,天天加分的奶粉并不是最廉价的。当记者将这一回应抛给张学庆的时分,他并不觉得价钱是竞争的独一要素。

  之前在供给商光亮乳业任职,以及便当店的经历都让他认了一个死理:供给商最不喜欢价钱体系的毁坏者,而天天加分也不想借价钱战去推翻其内行业中的地位,“就像便当店一样,经过便当去添加它的附加值,而天天加分强调的则是效劳。”

  天天加分这个行业中的“初生牛犊”,去年完成1个多亿营业额,50%以上来自奶粉和尿片,张学庆坚持以为假如能依照他的“精密思想”走下去,“2010年销售再翻番,问题不大!”

中国特许网 admin 编辑
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