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中山圣雅伦:指甲钳剪出美丽新世界
2016年06月17日
    梁伯强,中国“隐形冠军”形象代言人,聚龙集团董事长,中山圣雅伦公司总经理。1998年,他勇揭总理“皇榜”,开始生产指甲钳,将这个大企业不愿做,小企业做不来的“小不点”产品做成了中国第一,世界第三的“巨无霸”,年销售额达到2亿元。他参与起草制定了“中国指甲钳行业标准”。

  究竟这位绝对务实的广东商人有着怎样的传奇故事?他和那些芸芸的广东人有哪一点不同?让我们一起走近他的“小器王国”。

  梁伯强6年时间里,走出了专一领域的王者之路。1998年4月老梁看到报道《话说指甲钳》,其后半年时间老梁来往各地“偷招”,两年之后,“非常小器” 出山一战,拿下世界第一大单项订单,6年后,老梁拥有了全球最大的美甲用品生产基地。“非常小器”证明了一种力量,那就是“专一”。

  人物传奇

  1962年梁伯强出生在广东中山小榄的一个农民家庭,1979年高中毕业后,因为能够画几笔,写几句,有了一份“体面”的工作,进了小榄镇制锁第二厂,但是,这一年,小榄镇开菊花展,他被抽出来搞宣传。回到工厂后,他原来的职位已经被人代替,被派到翻沙铸铜车间,年轻气盛的梁伯强无法忍受命运的捉弄,决定偷渡澳门。

  澳门不是天堂。没有身份证,他只能在一家洗牛仔布的车间里工作,每天从早到晚工作10多个小时,1个月只有30元,刚够买一点牙膏之类的生活用品。梁说,以前只听说过资本家是如何剥削工人,这时候才真正体会到什么叫剥削。正当他对未来充满憧憬的时候,一天晚上,警笛大作,他赶紧回到了中山。

  回家的日子并不好过。他卖过旧衣服,做过小买卖。1984年传来消息,澳门的临时身份证能够转为正式身份证,梁伯强又回到澳门。梁伯强进了一家香港人的首饰厂,作为不多的技术工人,他很快被任命为厂长,工厂很快发展到五六十人的规模。1986年,梁伯强被香港老板派回到中山小榄,成立了一家人造首饰工厂。在当地,他仿佛一下子成了英雄,领导着五六百人的工厂。24岁的梁伯强躇踌满志,却不知危机正在一步步靠近。直到有一天海关来查封了工厂,他又一次回到一无所有的境地。

  如何从头开始?这时候从前在工厂与他要好的师傅苏钢华说:为什么不自己干?从此,苏“炒更”为梁伯强做模具,而他在家请了几个工人,做一些来料加工。这种家庭作坊式的艰难创业终于给他带来了成功。此后一发不可收拾,他在世界各地开了六家公司,行业涉及旅游纪念品、烟草、电镀等等。

  回望这10多年走过的道路,梁伯强自认做企业都是一点点摸索出来,遇到问题了,就去寻找解决问题的方法,这种“摸着石头过河”的经营模式,没少让他交学费,但是当企业做到一定的规模,不再为生存而发愁,当机会越来越多,选择也越来越多的时候,梁伯强反而困惑了,下一步企业应该向何处走呢?

  1998年4月的一天下午,梁伯强对这个日子记忆如此深刻,是因为这一天,在别人送来的一张包东西的旧报纸上,他意外地发现了《话说指甲钳》这篇文章,从而改变了他以后的人生轨迹。
一条旧闻成就“小器王国”

  慧聪网:说起那张报纸的确很神奇,它是怎样改变你命运的?

  梁伯强(以下简称梁):一切起因皆因一条“旧闻”:1998年在一张旧报纸上,我意外地发现了《话说指甲钳》这篇文章:1997年10月27日,时任国务院副总理的朱镕基,在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时深有感触地说:“要盯住市场缺口找活路,比如指甲钳,我们生产的指甲钳,剪了两天就剪不动指甲了,使大劲也剪不断。”我看了这则过时的新闻以后,非常兴奋。国家总理每天日理万机,而一个小小的指甲钳引起他这么大的关注,这说明指甲钳市场并不小。我原来就是做五金的,凭感觉我认为这里面有巨大商机。

  慧聪网:我想问一下梁总,你看到这个商机和这个消息的时候,觉得这里有商机,是不是真的适合你进入呢?

  梁:当然。你说完全没有也是假的,进入这个行业之后,开始对它感兴趣,展开了一系列的情报搜索,包括在全国范围内考察了所有的国营企业,也考察了五六十家的民营企业,也去过20多个国家进行考察。

  慧聪网:你当时跑了那么多同行业,准备进入这个行业,跑了这么多的市场调研,你当时觉得这个行业是怎么样的呢?

  梁:我稍微讲几点,这里牵扯到一些商业机密,指甲钳行业全球生产销售额是60亿元,在韩国是占有 20亿元,在中国大概也占有20亿元,从这一点来考虑,就是说全球的指甲钳生产大国是韩国和中国,只要我们从技术、生产、管理上能把韩国企业击败,那么中国也就成指甲钳行业的巨无霸了,这是我对全球了解的数据得来的。另外,中国99.9的企业都把指甲钳当成剪指甲的工具来做,这一点我认为是企业走入的一个误区。

  慧聪网:在你的“小器王国”建立过程中,有没有遇到什么困难?都是怎么解决的呢?

  梁:当然有。由于对指甲钳生产完全是门外汉,当时我们确实面临很多技术上、生产上的难题,所以,在考察完全国5家大型的指甲钳生产企业后,我将他们已经不在岗的技术厂长和技术人员聘请过来。

  但后来,又遇到了各种各样技术上的小问题,因为韩国“777”品牌的主要市场在中国,为了加紧研制中国的“777”,我多次以进货为名,到“777”偷艺。近一年的时间,我飞了韩国近20次,进货1000多万元,但是,韩国人仍然不让我靠近生产区半步。没办法,我只好一次又一次地挑产品的毛病。这一招果然灵验,韩国人被激怒了,让我参观了他们的车间和研发部门。就这样,我们遇到的技术问题一次次得到了解决。在这次“偷艺”中,我出了车祸,一条腿伤残了。

慧聪网:后来总理是怎样说的?

  梁:在建国五十周年成就展上,当时的国家轻工总局局长陈士能把一套印有“非常小器”的产品送到朱镕基手中,向他汇报,朱总理给的一句评价是“这就像个样!”

  做细分市场的领袖

  慧聪网:如何成为所在行业的冠军?

  梁:做世界500强,不如做足500年,成为细分市场的领袖。我们开始生产指甲钳时,做过大量的调查,发现这个低利润行业却存在着100%的利润空间,但中国生产的指甲钳多是便宜的地摊货,质量明显很差。我们要做有品牌的企业,有品牌的产品。第一才是唯一,让争第一的思想落实到员工的每一个行动中。

  另外重要一点是给指甲钳赋予全新的定位,不受多元化的诱惑,要做更专业、更精深、更强壮的指甲钳。我们不是卖功能,而是在卖文化,卖时尚。这是思维的关键,甚至能在某种程度上颠覆这个小产业的游戏规则,要跳出“剪指甲工具”的定位,如果仅仅是工具,可能一个人一辈子都买不了几把,而要注入适当的文化含量。这一点受到了一些日本生活产品的启发,就像女孩子的挎包、发夹,完全可能提升附加值并且出现普遍性的重复购买。卡通类产品引起了儿童和时尚女性顾客的青睐,顾客作出购买决定的一刹那,吸引她(他)的绝不仅仅是产品剪指甲的功能。

  指甲钳成“第六媒体”

  慧聪网:这么一件小器件却也存在低价耐用的“缺点”,您是怎样把它推向市场的,挖掘这么大的商机?

  梁:说起营销,要从我几年前在北京的一个经历讲起,当时为了推广产品,我邀请了12位行业人士吃饭,饭前我给这12位初认识商人派发了名片,当然是想他们能记住我,甚至记住我的产品,没想到饭后,有一半人把我的名片放入了口袋里,而有四分之一的人把它拿在手上,另有四分之一的人把它放在了餐桌上。当时我有点郁闷,但心情还过得去,至少超过一半的人拿走了我的名片,可是没想到,到了楼梯口,手拿着名片的人竟然随手塞进垃圾桶!没想到我花了2万多元请的一顿饭,效果竟是如此!

  当时我想,有什么方法让他们随时能想起我,想起我时又随时能找到我呢?就在那一瞬间,一个新的点子在我脑海中产生了,何不把名片印在指甲钳上呢!人平均每四至五天就要剪一次指甲,把名片印在指甲钳上,那他们不是每隔四五天就会想起我?这就是我把指甲钳名片定义为“第六媒体”初衷(其他五媒体:电视、电台、报纸、杂志和互联网)。社交活动丰富的人收到大量的名片,可能随手一放就不知丢到哪里去了,不过如果每次给别人递上名片的同时,附带送上一个刻有自己名字的、小巧精致的指甲钳,给对方的印象肯定更深刻。事实证明,产品推出后,订单源源不断。

  慧聪网:您是如何在短时间内打通营销渠道的?

  梁:其实,通过小商品市场批发的渠道不符合圣雅伦的品牌定位,大面积地进商场在短期内还不太现实。我们主要做的是高端礼品市场。因此,我们一方面围攻韩国品牌,另一方面大力开拓礼品渠道和连锁专卖的经营模式。

  另外,我们现在正在实行一种叫做“315”的计划也就是在3年内投资1000万元,在全国各地招收高素质人才培养500个销售指甲钳的老板。参加者不仅免培训费,毕业了还可拿到10000块钱的创业基金。


慧聪网:我很想知道“非常小器”的产品销到哪里去了怎么的销售对象和销售方式为什么我的生活中好像连它的影子都找不到?

  梁:我们的渠道是以团购专卖的渠道比较多,并不是人们通常讲的在各个地方市场都有的,不是那种你卖一块我就卖八毛,拼得你死我活的。你说具体怎么走法,这里有一部分是商业机密。

  让员工“爱上”企业

  慧聪网:梁总用人理念是什么,怎么激励员工发挥最大价值的?

  梁:刚才也是说过了,都是为生活创造价值,而且我们公司所有的利益分配都是透明的,只要你有这个本事来拿,你一定能拿到。

  慧聪网:跟员工要建立亲密的关系,在制度的把握方面和奖罚分明上面,公司会不会因此制度混乱?

  梁:这个不会,因为我们公司有这样的说法,与其开会,不如开慧,就是与其去开会,不如自动开发智慧,很多人理解开会就是聚一帮人灌输一些东西或者是宣布一些东西,或者说是讨论一些东西。我们通常是饭前饭后,或者是共同吃饭,经常请一些专家教授来公司讲课,启迪员工的智慧,让他们懂得自动自发地琢磨问题、想问题。

  慧聪网:梁总在企业管理上,甚至鼓励员工跳槽,这个很多人不理解,您能不能跟我们解释一下?

  梁:其实对员工的管理,我经常会让他们自己问自己“你爱上了吗”,爱上企业,爱上产品,爱上工作了吗?只要他能跟企业谈恋爱、跟产品、跟工作谈恋爱,便是一发不可收拾的。像我的员工,下午5:30下班,可能每到晚上8:00,我都得请保安把他们“赶” 回去,这一切只因员工“爱上了”。

  如果员工在这家企业找不到爱,那还不如赶快跳槽,因为你不是为企业打工而是为自己打工,不爱不如离去。
慧聪网:听说梁总在使用一种新型的管理方式,据说美国的高科技企业也是最近一二年才开始的,您能不能也跟我们介绍一下?

  梁:呵呵,你说的是博客日志吧。我每天晚上回去都会把一天中感悟写下来,放到公司的内部网上,让员工了解我的理念,因为我一年365天其中有100天是在全世界讲课,除出搭飞机等旅途时间,所剩无几,员工很少机会能见到我,通过博客,他们可能了解我每天在想什么,我对公司发展的理念等等。

  慧聪网:企业家都叫“忙得要死”,为什么你恰恰相反,非常得闲呢,还能到世界各地去讲课?

  梁:我认为老板只有三个职能:第一职能是伯乐,找到行业痴迷者并为我所用,像我们的一位高级工程师,对指甲钳研究入迷,吃饭睡觉都想着指甲钳,有这种千里马,老板自然不用太操心;第二职能是当医生,企业发展中出现什么问题,要能诊断并治疗好;第三职能是维修工。

  而且我认为企业管理就是一种宗教管理,老板是释迦牟尼,工厂是庙宇,员工是和尚,产品是元宝,消费者是信徒,从来没听说,释迦牟尼、庙宇、和尚、元宝、信徒之间会有什么矛盾,这可以说是企业管理中最高境界。相信只要能把企业管理成宗教式管理,很多企业家都会很得闲。

  梁伯强名言

  一个人的成功,不叫伟大的成功;一个人的事业,不叫伟大的事业。老板是什么?老板就是知识资本的召集人,把一大帮有才华有能力的人召集拢来,组成一个部落联盟,老板就自然成了这个部落的盟主。

  让身边的人“开慧”:

  “三人行,必有我师”,要向身边每一个成功人士人学习,把周边朋友都拉入一个共同的商圈。朋友身上都有可利用的关系,这是互相作用,在互相作用的同时能体现自身价值,用褒义来说是双赢,用贬义来说就是利用。有本事让人利用说明你有价值,你该感到高兴。

  用“禅”的心态去经营事业:

  别人卖产品就是卖产品,梁伯强也卖产品,却硬说自己是卖价值,卖文化。他说,为什么客户买别人的产品不买你的呢?得先问问你的产品为客户带来了什么价值!你卖给客户的是一种价值、一份情感,而产品是一份情感的寄托、情感的载体。

  钱永远是装在脑子里,而不是装在口袋里,因为装在口袋里的钱容易用完,装在脑子里的用不完。

  员工不是劳改犯,而是企业的主人。

  工资是员工凭着自己的智慧拿着老板的资本挣回来的利润。
中国特许网 admin 编辑
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