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张鸿林:看得远才能走得远
2016年06月17日

张鸿林

职务:宝视达国际集团有限公司、河南宝视达眼镜连锁有限公司总经理

籍贯:河南漯河

经 历:天生就是做生意的。高中都没有上完。先去家具店打工,晚上下班后又去眼镜车间当学徒,不要工钱就为了学一门技术。学成之后,1987年在平顶山开了家自己的眼镜店。1995年开始向河南各地发展连锁店。2005年又挥师进入郑州市场。短短两年时间,宝视达在郑州遍地开花,门店已经发展到20 家,成为郑州眼镜市场的“大腕”。

关于超越:眼光决定将来。企业的老总就应该像天气预报员一样,眼光要具备前瞻性。能够提前感应并预测市场下一步的动向,然后带领企业提前迈步前行。这样才能永远都走在市场的前面,立于不败之地。 

   个人理念:我要做的是让企业每一步都走在前头,把发展的时间尽可能缩短,真的很费脑子,头发都累掉了不少,不过,这就要看怎么调整自己的心理了。打游戏为 什么几个小时都不累,因为心理好。把这种好的心理用到工作中,就像打游戏过关很快乐,完成了工作中的挑战就像打游戏胜利一样。乐趣自然就多了。
 
   市场需求要挖掘和引领

一位朋友是屈光不正患者,我问他有几副眼镜,他说就一副。我告诉他一年四季只戴同一副眼镜是不对的。他很不解,近视十几年了,也戴过很多副眼镜,从来没听说过一个人应该配几副或多副眼镜才能满足视觉需求。

让我先来补补用眼常识课。人的眼睛就像一台高智能的照像机,看近时,晶体需变厚,看远时,晶体变薄,使物体的像能清晰的成像在视网膜上,按照光学公 式:D=1/f, 1.00D的眼镜会在一米中成像,10.00D会在十公分内形成焦点,也就是说不同的距离需要不同的光度,距离的倒数等于调节力,那么看近时,阅读距离 33公分需要用3D的调节力,打电脑需要50公分,需要用2D的调节力,所以科学的使用眼镜应该是远近分开验配和使用。假如用看远的眼镜看近,这样就促使 加重用眼调节,使眼睛不能持久的阅读,容易产生疲劳和近视度数的发展。

朋友听到此话很紧张,因为他几乎每天都要长时间看近,确实有我说的这种现象,所以很急切的问我怎么办?其实很简单,你只要另配一副比你看远的度数低150 —200度左右的眼镜就行了,这副看近的眼镜你用来看电脑阅读使用。以上只是视觉表现的一部分,其实不同的环境需要不同材质的镜片,不同的距离需要不同的 光度,不同的季节需要不同款式的眼镜来搭配。比如经常在户外的人就可以配生理染色镜片,室内室外频繁出入的人可以选择变色树脂镜片,那么钓鱼、开车的人适 合偏光镜片等。朋友恍然大悟。其实别说他了,就是很多的专业人士都还没有意识到这一点呢!其实这就是潜在的消费需求。这就是很小的一个点,在很多人都没意 识到的时候,我们把这个需求告诉消费者,等他们认识到以后,这种需求就会成为一个新的市场热点。这就是一个挖掘和引导的过程,不过需要敏锐的眼光才能提早 一步发现。
 
   创业:与眼镜结缘

家里有兄弟姐妹5个,小时候的生活就靠母亲做农活和父亲在供销社一月20多块钱的工资支撑,过得很艰苦。我那时上小学5年级,但已经懂得要想方法帮家里挣 钱。暑假里,开始卖冰棍儿,然后用挣的钱买小鸡,在家里进行养殖。第二年就有产出,把鸡蛋和公鸡卖掉就挣钱了。再大一点,就在家人的帮助下,办起了小百货 店,经营糖烟酒和零碎百货,慢慢发展到卖布匹和农机具。那么大一点就想着做生意,还干得像模像样,也许真是天生的经商料。

后来,高中也不上了,就想去好好做生意。在家具店打过工,但是却看上了眼镜行业的发展前景,随着全民注重教育,信息量的不断加大,以及电脑、电视的普及, 患屈光不正的人越来越多。眼镜行业将成为将来的阳光产业,我清醒的认识到这一点。为了学技术,白天在家具店辛苦一天到了晚上就去眼镜加工车间做学徒。从现 在来看,我感觉我的眼光真的不错,选眼镜行业是选对了。就像现在一些大学生为了找个好工作,可以不要薪水光干活,那时候,为了学技术,我也是免费给人家干 活。一年多以后,就学会了镜片加工、前台验光和销售等全部技术。是时候自己创业了。就选择了经济发达的河南工业重地平顶山市,开始自己的创业。当时自己只 有360元,只有靠亲戚朋友借和银行贷款准备了7万多元,开始开办了自己的**家眼镜店,创业真的很苦,钱都用来做生意,生活上只有节省再节省。从来不舍 得改善生活,连水果都舍不得买,更舍不得买像样的家具,住的**张床是用砖头支起来的木板。

为了节省成本,都是自己跑到外地厂家进货,为省得运费,都是自己把货提回来,本来就很瘦,和巩汉林差不多。每次都是连背带提佩带80多斤的货物,每次进货回来肩膀都会肿上一个星期左右,但是自己知晓虽然是累点,心里却是甜的。

发展:一直走在市场前面

进入眼镜行业以后,我的一举一动都走在市场的前面。俗话说“枪打出头鸟”,每一个举动开始时都被质疑、被误解。但是,我已经认准了所做的不被理解是暂时的,谁能满足了顾客的需求,谁就会成功,事实胜于雄变。事实证明我是对的。

1987年,在平顶山开**家店时,我对平顶山眼镜市场进行了全面考察,发现市场上销售的都是青玻璃镜片,光学镜片将会成为市场的主流,我**个战略是拒 绝销售普通玻璃,全面推广眼用光学镜片。当时的普通玻璃每副2元左右,光学镜片每副6元多钱, 结果,同行和顾客都指责我们东西贵。但经过一段时间的市场引导,顾客终于了解了光学镜片和普通镜片的区别。光学镜片逐渐取代了普通镜片。

后来,我又**个开始向顾客推荐树脂镜片。顾客都说我是卖塑料片骗人,没人买账。可是经过几年的市场引导和顾客使用后的满意度,几年后树脂镜片已成为眼镜业镜片市场一统天下的局面。

现在已经司空见惯了的隐形眼镜,在1989年开始在市场销售的时候可是另类的怪物。顾客,同行,医院,说什么的都有,都认为眼睛里面连一粒灰尘都容不下, 怎么能放下一个镜片呢。这时候急需的是市场正确的宣传和引导,让消费者了解隐形眼镜的方便。宝视达开始在媒体公开宣传,大量开展隐形眼镜顾客免费试戴活 动,让顾客亲身体验隐形眼镜。顾客的眼睛会说话,很快隐形眼镜得到了大家的认同及接受。当时的隐形眼镜业绩占到整个收入的50%左右,让我们在隐形眼镜的 市场推广中取得了决定性的优势,也使我们的企业得到了丰厚的利润。

2000年,我们又把多焦点眼镜推向了市场。多焦点眼镜可以解决双光眼镜的不足,让看远、看中、看近光度互动匹配,可以让长时间看书引起的视疲劳得到缓 解,并可以有效缓解近视的发展。但很多顾客和同行认为不可能。但没几年下来,多焦点的效果就得到了认可,已经成为目前眼镜行业的主打产品。

2006年,宝视达又做出一项大胆之举。引进台湾“来成视力复健”,向人们推广视力越用越好,好视力是训练出来的,这一崭新的观点让屈光不正的顾客能摘掉 眼镜,恢复正常的视力。在行业里又引起一场轩然大波,质疑之声不断。还是给时间让市场去检验吧。在近一年的推广中,我们成功地为很多近视、远视、斜视、弱 视、散光、眼球震颤患者恢复了正常视力。

好视力是训练出来的,大家都知晓近视眼远点不远,老花眼是近点不近,视力复健就是通过配戴专业的训练眼镜,让近点更近,远点更远,视域更长,通过生理视觉 补偿,帮助眼部视觉功能异常的人群恢复正常视力及视觉功能。我们的视力复健产品已经获得了**,还有更多的专利正在申请。我相信这一块一定会得到更多的认 可。

现在,我们又在率先向大家推广健康型隐形眼镜产品,硬性眼镜和日抛型隐形眼镜。像硬性隐形眼镜,光学矫正效果非常好,镜片不易吸附沉淀物,易清洗还能控制 近视的发展;日抛隐形眼镜,一片仅需五块钱,每天换新每天抛弃,免护理免清洗,方便、卫生对眼睛健康非常有益。上市才三个月就卖得越来越火了。宝视达的创 新会一直坚持不断。惊喜会一直不断。

将来:快速发展应对外来巨头

外来的眼镜连锁巨头已经逼近了。2005年7月,荷兰HAL公司斥资2.14亿收购上海红星公司78%的股权,2005年7月中旬和10月初,全球**的 眼镜零售巨头Luxottica公司分别以1.69亿人民币,2.9亿人民币的价格收购北京雪亮和广东明廊两家眼镜连锁企业,迅速完成了其在中国市场南北 布局的战略。中国一些知名的大型眼镜都被收购了。

目前看来,国外巨头并没有开始抢占河南市场。不过,完成在一线市场的布局后,国外巨头将把脚伸到二三线市场。而在经营控制能力、快速扩张能力和品牌优势上,我们的眼镜连锁企业与国外巨头还差不少。所以,现在就要赶紧行动起来,做好迎战的准备。

宝视达已经做出了全面的应对措施及经营规划。要发展成为一家产、销、科研一体的专业眼镜连锁企业,在近几年内,还将全力进入眼科领域。

花了几百万请高手设计了专门的500家企业管理软件系统,投资上千万元建立了自己畅通的物流系统,提高企业的远程加工和货品配送以及资金周转的效率。花了 1500万在郑州投资建立了全国**的专业视光学人才培训中心,这个月应该就可以投入使用。有了专业培训中心,就能保证企业快速发展中每一年增加三四百名 员工的人才需求。有了这些的有力支撑,宝视达就要开始在全国范围内通过“复制”成功模式实现快速扩张。目标是3年内发展到中国眼镜业前5强,5—10年在 全国发展到500家连锁店和20家专业眼科。使河南本土品牌方向全国,发展成为中国的知名和驰名商标。到那时候宝视达就有和外国巨头一较长短的实力了。

我要做的是让企业每一步都走在前头,把发展的时间尽可能缩短。真的很费脑子,我感觉头发都掉了不少。有很多人问我,你管理一个上千人的企业是不是感觉很 累,我认为累不累是心理问题。比如打游戏为什么几个小时甚至一个通宵都不累?是因为兴趣促进积极的心理。把这种好的心理用到工作中,就像打游戏,过关很 难,但成功过关了就很快乐!完成了工作中的挑战的每一步就像打游戏胜利过关一样,我把工作当成游戏,越是遇到难题越是有热情,自然就觉得心情很愉快。
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瘦弱的张鸿林是个很随和的人,很重要的问题他都在谈笑风生中分析彻底了。他不仅是做销售的高手,在眼镜行业浸淫多年也使他在专业知识上能够放言“绝对专业 水平”。他将建立的是一个眼镜业宏大的企业帝国,基础已经打造得非常坚实了。祝愿他和他的宝视达走得更快、更远,成为民族品牌的一面旗帜。

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