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做销售要有洞察顾客的悟性
2016年06月17日

    作为门店销售的导购人,洞察顾客的悟性高低是决定着其销售成败的关键。悟性高的人往往可以适时地抓住机会,创造出不菲的销售业绩;而悟性低的人不仅在不断地失去机会,甚至是赔了夫人又折兵,成为销售战争中的失败者。

    一、 什么是洞察顾客的悟性

    悟性,顾名思义,感悟的能力。所谓洞察顾客的悟性就是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。

    对于导购人员来说,如果不了解顾客,销售完全碰运气,业绩的好坏自然可见。因为我们每天遇到的顾客,形形色色什么样的都有,必须凭着自己的洞察悟性不段进步,才能在销售行业立足,成为一名称职的导购人员。

    二、洞察悟性能力强的导购人员具备的素质

    任何人都可以加入销售行业,但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。要成为出色的导购人员,要具备很高的顾客洞察的悟性,必须具备以下基本的素质:

    1.辨断力

    辨断力是指过对顾客现状的分析,去伪存真,找准真实的消费者。这是进行推销决策的依据。

    2.思考力

    思考力是指通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。

    3.表达力

    表达力是指与顾客的沟通能力。主要包括三个方面:第 一、专业能力(产品知识、语言表达);第二、说服能力(销售技巧运用、说服顾客成交);第三、自圆其说(熟练处理顾客异议,消除顾客疑虑)。

    4.执行力

    执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力,以及对紧急情况及突发事件的处理能力。

    三、如何培养洞察顾客的悟性

    天赋固然是影响悟性高低的一个因素。但是,经验和环境在对人的性格的塑造过程中同样扮演了重要的角色。

    如何培养洞察顾客的悟性呢,总结起来大致有如下方式:

    1. 变兴趣为嗜好 

    兴趣是最好的老师,做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待, 反之则不然,做销售工作同样如此。如果一个人打算从事门店销售工作,就不要把它当成一种简单的工作,而要当成一种有趣的游戏,一种实现自身价值的手段,要从门店销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦,变兴趣为嗜好。只有这样,你才能时刻充满激情与动力,不断地挖掘自己的潜力。

    2. 敢于与顾客接触 

    对于门店导购人员来讲,每天我们面对顾客无数,但千万不能害怕与顾客接触,而应该勤于与顾客接触,乐意与顾客接触,享受顾客对我们的拒绝, 经一事,长一智,人的成长就是从挫折中得来的,同样,悟性也是从实践中感悟出来的。  


 

    3. 用独特的眼光观察

    要想自己成为一名销售的专业人士,你就必须要炼就专业的眼光,只有将刻意的观察变成一种职业的习惯,你的悟性才会不断得到提升和丰富。

    时刻留意身边的每一位顾客,及每一位同事服务顾客的过程,用自己独特的眼光,认真去分析为什么要这样做,而不是那样做?顾客内心到底想的是什么?他到底真正的需要是什么? 同事的对待方式为什会更好些?

    时常注意身边的销售情况,注意其他厂家/商家的行动及活动,向人家学习,或者反省自己,或者采取相应的措施。如此培养自己对顾客的敏感度,不断提高自己的悟性。

    4. 时刻交流与学习 

    每个人都有自己的长处,都有自己擅长做的事情,因此要乐意学习,善于从每个人身上学到新的东西。 三人行,必有我师,不仅要向我们经验丰富的同事学习,更要向我们的顾客学习,向其他行业的同事学习。

    拓宽视野,博览群书,积累知识,增长见识,增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养导购人员洞察顾客的悟性能力。

    5. 不断分析与总结

    悟性不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、经验和阅历。相对来说,时间越长,经验和阅历越多,悟性提高得也越快。

    因此,导购人员要不断地进行分析与总结,理论联系实际,构建自己独特的知识结构与思维方式。然后形成自己独有的一套洞察顾客与做事方式。-

四、总结

    以上只是本人对于洞察顾客的悟性的一点肤浅看法。当然营销无定式,成功的方式也多种多样。要想成为一名洞察顾客悟性的超强的导购人员,除了掌握正确的方式之外,还要有不怕挫折、不怕失败的精神,在遭遇挫折失败时,不要气馁,总结经验和教训,并迅速转化为自己的知识和财富。总之,培养自身洞察顾客的悟性,不是靠天分,更重要的是依靠后天的努力。

 

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