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看牛大姐如何来做销售
2016年06月17日

      牛大姐不姓牛,这个称呼是别人送她的外号,她还有个外号叫男人婆,在苏南的某个化妆品柜台里做BA,她风风火火,没有什么忌讳,也不怕得罪人,泼辣,柜台组长都让她三分,这是有理由的,理由就是牛大姐为人不错,在销售上,那可以用一个字来形容牛!这一点整个的化妆品组甚至是百货组都没有不服气的。

      牛大姐月薪8、9千元,提成占到90%,是全凭业绩而得来的,靠的是能力,要知道这一份收入足以气死一个工作三年的研究生。她在商场里也没有什么背景,这在一般人看来就是奇迹,牛大姐年龄偏大,已经快五十了,在这个似乎是年轻漂亮的小姑娘才能胜任的工作岗位上,这位年近半百的准老太太却做出了其他BA只能仰视的业绩。真是360行,行行出状元。一个人,把一个行业干好了,做的精了,就能做出成就,这个牛大姐,在其他姐妹只能下岗或者为生计奔波的时候,而她却能每月有近万元的月薪,可见大多数的人没有赚到钱,不能怪别人,或者认为自己的条件不好,那是还没有把从事的行业做透,做精。做成了专家,自然就可以赚到钱。现在社会缺乏技能性人才,销售也是一种技能啊,如果有职称,笔者判断牛大姐也应该是当之无愧的技术型专家,她拿这份高薪,能赚到钱也是理所当然的。

      牛大姐是如何做销售的呢?笔者由于职业的关系,对牛大姐的销售做了观察,记录了牛大姐销售的过程,力图破解她实现销售的步骤与技巧。通过观察整理了一下,总结了以下几点,希望我们营销人也能得到点启示,请看:

      1、如何拦截顾客,与顾客接触?

      在卖场内,人来人往,当顾客匆匆而过,或者是她对你的产品只是瞄了一眼,没有表现出多大的兴趣的时候,怎么才能与之接洽,实现让顾客试妆?牛大姐跟顾客这样搭讪:

      买点什么?随便看看,好啊,买什么来也要先了解自己皮肤啊,我先帮你看看皮肤吧,说话同时通常会亲切的把顾客的手拉住,手被热情而有分寸的拉住了,顾客自然就不容易走脱。

      接下来两句话切重要害,对皮肤的问题要判断准确。

      你的皮肤挺好的,就是死皮太多,本来还可以更白更细腻,看起来更年轻的,我帮你免费的去一下死皮吧,不卖没关系,你看一下效果

      你现在的皮肤已经缺水了,有了些小细纹,还不太明显,应该要加强保养了,要是再不注意保养,会出现皱纹、松弛,眼袋,再这样下去,会很显老的。这些话,没有固定的套路,完全是个人凭自己的经验对顾客的皮肤作出准确的判断,一定能说到顾客的心里,对顾客的思想产生一定的触动,引起顾客的重视、或是兴趣,否则顾客就会抽身离去,不会再给你机会。

      2、给顾客试妆才能促进成交,那么先试用什么产品?在试用的时候,要注意什么话束,怎么去引导?

      牛大姐有与众不同的销售方法:别人介绍产品,可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等,让顾客体验产品的效果,或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。牛大姐不这样,她则先试用去死皮,这样做有什么好处呢?第 一,立即就可以看到死皮的脱落,其实不全是老皮角质,而是产品在皮肤表面形成的类似表皮的物质,一搓就脱落,消费者往往误认为是表皮,觉得产品很有效果。二是可以看到肌肤的细嫩,用过之后,死皮被祛除一些,皮肤看起来自然很细嫩。三是其它的膏霜在顾客面部局部来用一下,很容易被皮肤吸收,使皮肤觉得比平常舒服,看起来更好些。四是牛大姐给顾客从来不单独的介绍某一款产品,而是根据消费者的消费能力,尽可能的多试用产品,让顾客成套的购买,一般试用的顺序是去死皮素,洗面奶,化妆水、乳液、面霜(保湿和美白)、眼霜、等等

      这样整套的产品使用起来效果自然会更好,最为关键的是,这样成套的购买,实现了销售额的最 大化。

      3、顾客整体试用过之后,感觉效果很好,但最关键的问题来了,心疼钱,不舍得,怎么促进成交?

      在关键的时候,牛大姐开始了心理攻势,她有着年轻女孩所没有的生活经历,对生活有自己的见解和看法,说出来很容易能引起女人的心理共鸣,她讲的话,可能是一般的BA没有感受到的,也是一般的BA说不出来的:

      妹妹,别傻了,几百元,我们女人能够年轻好几岁,可这点钱还不够男人们吃顿饭呢,你知道他们洗澡要花多少钱,按摩会花多少,给别的女人随便卖的东西,哪样不得千把块啊,你省来省去的为了谁啊,我是过来人,女人千万要对自己好一点,省来省去可能都是给别人省的

      钱就是用来花的,只有你自己花出去的钱才是你的钱,不幸遇到地震或灾祸一样,钱再多也买不了自己的性命,谁能料到以后会怎样,所以人活着的时候,就要开心一点,好好的享受生活,否则钱再多也没有用。

      我们女人就知道节俭持家,就知道受苦,你知道吗?就你花这几百元,还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢,抽烟对身体那么不好,男人都舍得,化妆品对我们来说是必不可少的,这几个钱是最应当的,比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱,万儿八千的都不算啥,再看看我们女人,累死了,成了黄脸婆,没有人可怜你,不能吸引男人了,男人就更有理由花天酒地,寻花问柳了,再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻,带出去有面子啊,你这样不注意保养自己,就是在给别的女人留空子啊,不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了,后悔也来不及了,还不如把自己打扮的漂亮些,能把老公留住,让家庭幸福美满,这几个钱又算的了什么啊?

      你没听人家说嘛,我们要是累死了,就会有别的女人花咱们的钱,吃咱们的粮,打咱们的孩子,住咱们的房,睡咱们的老公,泡咱们的男朋友------

      哈哈,牛大姐的话,有的很粗,很俗,但从她的嘴里讲出来,却让人不反感,在一笑过后,顾客的心里肯定也会有所触动,笔者估计只要是女人,要不把这个钱花完,那几乎就会觉得是对自己的迫害,快成为家庭甚至国家社会的千古罪人了。

      这位牛大姐,销售可真是有一套,不知您觉得怎么样?

 

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